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创业者在TOB业务中面临着从小客户到世界500强的挑战，这条路上充满了各种”坑”，但也蕴藏着众多机会。
最近，全球创业者社区”GLOBAL READY”邀请了UMU创始人兼CEO李东朔在”Founder Insight”栏目中分享他如何”拿下世界五百强大客户”的实践经验。
2015年，李东朔离开Google，在世界五百强企业的创办UMU互动学习平台。UMU致力于通过学习科学和技术为企业培训和教育发展提供一站式教学工具。
在创业的过程中，从推销产品到会展布置，从免费试用到增值功能，李东朔的每一步都使UMU离赢得全球五百强客户的目标更近一步。
问题1：用心用力，获客之路更简单
创办UMU时，李东朔将公司定位为一家全球性企业，从第一天起就致力于成为全球团队。团队不到10人，来自不同国家和地区。这种全球化的创业模式让UMU与全球人才互动，吸引、发展和留住人才，并从一开始就打造全球产品。
参加展会是获客的重要机会，因为展会提供了面对面交流的机会。
李东朔分享了自己在一次全球展会中通过放置宣传册的方式实现高回报的案例。虽然摆放宣传册很辛苦，但这种投资是非常值得的。通过展会，UMU不仅影响了企业，还接触到了行业内的关键意见领袖。这种展会不仅提升了UMU的知名度，还促进了二次传播。
问题2：准入能力和合规认证是吸引大客户的第一步
抓住行业内的灯塔企业，将帮助你不断扩大业务规模。
UMU与全球知名企业7-11合作，通过学习7-11的实践经验，吸引了其他企业的关注。UMU提供的标准产品使客户能够快速学习和应用，这种灯塔效应非常重要。
UMU花费了三年的时间才拿下第一个世界五百强客户。在这期间，UMU逐渐赢得客户的认可，并努力满足准入标准和能力要求。UMU关注并获得了一系列重要认证，这些认证对于与世界五百强企业合作至关重要。
问题3：管理客户同样重要
让大企业愿意接受产品涨价，需要建立信任。
UMU将产品功能分为引水渠、主航道和护城河三类。在产品设计中，UMU注重区分核心主线功能和增值功能。增值功能帮助企业提升客户价值，提高收入份额、客户满意度和粘性。UMU通过将科学原理融入产品设计和与客户的沟通中，赢得了客户的尊重，并建立了客户的信任。
问题4：产品没收入？大模型冲击？
不必焦虑。
UMU认为没有收入并不代表产品不好，建立客户信任是一个过程。UMU强调产品的引水渠功能，将产品设计与市场需求紧密结合，重视人才的培养和市场拓展。
关于大模型的影响，UMU认为它将彻底重构人们的交互方式，并带来一系列的变化。UMU指出，在TOB领域，大模型的应用可能相对较慢，因为企业不太愿意变更，而且企业一旦习惯了一个产品，就难以改变。
通过李东朔的分享，我们可以获得关于TOB业务获客、产品设计和公司管理发展等方面的宝贵经验。创业之路是一个长跑，需要有规划、节奏和稳定的发展，才能赢得客户的信任并建立自身的竞争优势。祝愿大家在创业道路上取得好成绩！
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